Отдел продаж и маркетинговый отдел являются одними из ключевых механизмов в достижении положительных результатов каждого агентства недвижимости или застройщика. При налаженном взаимодействии, синергия этих отделов может привлечь большое количество закрытых сделок, но это работает и в обратную сторону — отсутствие коммуникации может негативно сказаться на успехах компании и непосредственно на продажах.
Очень частое явление — это перекладывание ответственности одного отдела на другой. Например: отдел продаж агентства недвижимости жалуется на то, что продаж нет, а маркетинговый отдел, в свою очередь, настаивает, что приносит по 100 лидов в день и не может быть такого, что ни один лид даже не был заинтересован в покупке. Знакомая ситуация? Такое происходит постоянно, если нет коммуникации между этими ключевыми отделами и в этой статье вы узнаете, как не совершать частые ошибки, с которыми сталкивается большая часть застройщиков, и как вывести свою компанию на новый уровень.
Нужно понимать, что отдел продаж и отдел маркетинга ориентируются на разные метрики и у них разная специфика работы
У маркетингового отдела ориентированность на метрики в рекламных кабинетах и привлечение новых лидов с помощью креативной подачи рекламных объявлений, а у отдела продаж основные показатели — это статусы сделок, качество лидов и продажи. Именно на этом этапе и возникают первые недопонимания между сотрудниками.
Как же это исправить?
- В первую очередь, нужно вывести единое понимание, что такое “качественный лид”. Чаще всего, “качественный лид” — это лид, который взял трубку, подтвердил, что он осознанно оставил заявку и который заинтересовался покупкой.
- Отдел продаж и отдел маркетинга должны быть на связи ВСЕГДА. Очень важно получать обратную связь по качеству лидов как можно чаще, в идеале каждый день. Именно обратная связь по лидам даёт понимание отделу маркетинга движется ли реклама в правильном направлении или нужно менять стратегию и рекламные аудитории.
- Очень важно, чтобы отдел продаж обрабатывал заявки как можно скорее, так как какой бы не был качественный лид, если ему позвонят на следующий день или через 3 дня, вряд ли этот лид будет конечным покупателем именно в вашей компании, а не уйдет к вашим конкурентам.
- Отдел маркетинга должен оперативно реагировать на обратную связь от отдела продаж, так как основная цель — привлечь как можно больше качественных лидов по как можно менее низкой цене.
- Отдел продаж может давать свежие идеи для отдела маркетинга. Например: в отделе продаж появился сотрудник, который разговаривает сразу на нескольких языках, что дает возможность отделу маркетинга запускать рекламные кампании на другие географии. Или же отдел продаж может присылать объекты, которые сейчас актуальны для продажи и отдел маркетинга уже старается привлечь заявки конкретно по этому объекту.
- Ведение отчётности помогает оценить работу сразу двух отделов и находить точки роста. Еженедельная статистика позволяет посмотреть на сухие факты, например: количество конверсий, количество качественных лидов, стоимость лида в рекламном кабинете и стоимость качественного лида. Именно благодаря этим метрикам и от отдела продаж, и от отдела маркетинга можно понять, в каком направлении нужно двигаться и какие процессы оптимизировать.
Благодаря простым правилам, уже через несколько дней вы увидите, насколько улучшились результаты работы и насколько позитивнее и эффективнее стало взаимодействие между двумя командами. Сам процесс внедрения этих правил может быть непростым на первых этапах, если ранее работа была не налажена, но это однозначно стоит того!