Нова компанія в Україні у сфері будівництва та продажу новобудов. Проєкти класу комфорт та бізнес. Перевага – швидкість будівництва, своєчасне закінчення будівництва, вигідні ціни та умови. Компанія звернулася до нас у 2017 році і на той момент у продажі були 4 проєкти нерухомості.
Перед нами стояло завдання вирішити 3 глобальні проблеми:
До співпраці з нами Клієнт продавав за допомогою реклами на майданчиках оголошень, порталів новобудов та білбордів. Потенційних покупців вели в Excel і були присутні “паперові технології”. Щомісяця керівник відділу маркетингу збирав інформацію із заповнених вручну менеджерами таблиць Excel та звітів, які надавали портали новобудов.
Потрібно було повністю налагодити процес отримання додаткових заявок з онлайн реклами, організувати систему для якісної обробки заявок та аналітку для аналізу ефективності всіх рекламних джерел.
In May 2022, an elite real estate agency contacted us. The request is standard – to get contacts of potential clients for the purchase
Визначили проблеми та завдання проєкту
Сформували позиціонування
Розробили стратегію
Побачили та усунули помилки, які допускаються відділом продажів при обробці клієнта та підвищили його ефективність. Зафіксували канали залучення клієнтів та використали найбільш ефективні.
Завдяки сегментації ЦА створили попит, що максимально відповідає запитам.
Через відсутність маркетингової стратегії та аналізу рекламних компаній, що запускаються, у проєкту була висока вартість залучення клієнтів.
Зменшили вартість 1 ліду на 270%.
Для реалізації вибору планувань на сайті був інтегрований віджет інтерактивних планувань thefloors. З його допомогою відвідувачі змогли побачити наявність та ціни квартир, обирати за візуалізацією або підбирати за параметрами потрібні апартаменти.
На сторінці квартири, користувач надсилав заявку на консультацію, заявку на вартість (якщо ціни були приховані), або завантажував PDF презентацію з цією квартирою (всі презентації створювалися автоматично, на підставі брендованого шаблону).
У вигляді додаткового функціоналу до чинного сайту додали можливості замовлення зворотного дзвінка. Клієнт пише свій номер телефону і система автоматично з’єднує менеджера з клієнтом протягом 30 секунд. Це допомогло додатково збільшити конверсію сайту.
Для подальшого відстеження ефективності сайту були налаштовані базові цілі в Google Analytics. Доданий код Facebook Pixel до новоствореного Google Tag Manager, для відстеження якісних лідів та оптимізації реклами у Facebook.
Визначивши цільову аудиторію, проаналізувавши конкурентів було вирішено розвивати два напрями платної реклами: Google ADS та Facebook ADS.
На момент налаштування та запуску реклами Google Ads у забудовника в роботі було 4 житлові комплекси.
Які типи рекламних кампаній використовували в Google Ads:
Базисом для запуску Google був збір семантичного ядра та визначення рекомендованих бюджетів на рекламу. Враховуючи бюджет реклами, гарячі запити на кшталт: “Купити квартиру в новобудові”, “купити однокімнатну квартиру в ЖК” і так далі були запущені з мінімальним бюджетом, оскільки вартість кліку була досить високою через велику конкуренцію в особі порталів новобудов. Мета цієї рекламної кампанії була максимум конверсій, оскільки ході проведення кількох тестів вона давала найкращі результати.
Другою, а пізніше, як виявилося, основною була пошукова рекламна кампанія з брендовими запитами. Суть цієї РК наступна — збирати всі запити, пов’язані з об’єктом нерухомості, інтерес до якого був викликаний завдяки соціальним мережам, білбордам, ютюбу та сарафанному радіо. За цією рекламної кампанії були найдешевші, і головне — цільові звернення.
Просування відеороликів у Youtube запускалося з однією метою — підвищення впізнаваності бренду. На відеороликах, що просуваються, завжди були присутні співробітники відділу продажів, а не актори, що сильно викликало довіру до забудовника та об’єкта в цілому.
Контекстно-медійна мережа (КМС) використовувалося аналогічно білбордам в офлайні, але з повним оцифруванням показників. Основна мета КМС – це повідомлення потенційної аудиторії про поточні пропозиції та підвищення інтересу до об’єктів нерухомості. Непрямою метою було отримання заявки. Але з огляду на цикл прийняття рішень (в середньому 2-3 місяці) ми з командою на цей показник великих ставок не робили.
Також окремо ми запустили рекламну кампанію ремаркетинг, з метою “наздогнати” відвідувачів сайту, які не залишили заявку. У підсумку, за 2 роки роботи (Січень 2020 – Лютий 2022) ми отримали наступні результати (по одному з проєктів):
У середньому 7 осіб із 100, хто залишав заявку, купували нерухомість у забудовника. Враховуючи специфіку ніші та середній чек 50 000 $ – це дуже хороший показник. Вартість залучення 1го клієнта, що сплачує, склала 129 $
Для правильного старту реклами в соціальних мережах, були оформлені та представлені вимоги до наступних записів у Instagram та Facebook профілях компанії. По платній рекламі бюджети було спрямовано на одну мету — генерація лідів. Так як на нашу думку даний тип рекламної кампанії закривають відразу дві цілі:
Для покращення якості звернень додали кілька полів з уточнювальними питаннями, оскільки без них було дуже багато “сміттєвих” заявок. Але протягом останніх шести місяців якість звернень від корпорації META залишає бажати кращого. За нашими спостереженнями, якість звернень впала з 60% до 30%. Але навіть попри ці показники це джерело окупається і є важливою складовою омніканального маркетингу забудовника.
Основні офери, які використовувалися в таргетованій рекламі:
Найкраще, з погляду окупності, відпрацював офер із розстрочкою. Ті, хто дивився квартиру для себе, могли не збирати потрібну суму для покупки, а інвестори, які планували купити 2 квартири за 100% оплату, оформляли одразу 8.
За графіком видно що кожен 4-ий кваліфікувався як якісний лід, а кожен 100-й із загального пулу заявок у результаті купував нерухомість. Ціна залучення одного платоспроможного клієнта склала 412 $.
Для роботи чотирьох відділів продажу в єдиній системі було впроваджено CRM Bitrix24.
Щоб спростити роботу менеджерів та організувати системну роботу для подальшої можливості отримання всіх необхідних аналітичних даних, було виконано наступне
Після успішного налаштування всієї системи, інструкції по роботі з CRM та thefloors були передані відділам продажів, а все навчання проходило онлайн.
Оскільки завдання стояло оцифрувати роботу відділу продажів і отримувати повну аналітику та статистику роботи відділу продажів і роботу маркетингових кампаній, було прийнято рішення підключити IP-телефонію.
Наша команда витратила близько року на підбір хорошого сервісу та повного розуміння? що потрібно компанії забудовнику. Були розглянуті такі послуги:
Ми зупинилися на компанії UniTalk, оскільки вони пропонували необхідний функціонал, стабільну роботу та техпідтримку як у “Монобанку”.
Що ми отримали після встановлення IP-телефонії та як вона працювала:
Основна проблема компанії була у нерозумінні ситуації у відділі продажів та відділі маркетингу.
Основним показником були продажі. Необхідно було вивести велику кількість даних у єдину систему, яка була б добре структурована, давала відповіді на конкретні питання та дозволяла робити реальні висновки та вносити коригування до роботи відділів.
Ми збирали дані в Microsoft Power BI з різних систем:
Дані оновлювалися автоматично щодня. У результаті ми отримали дашборд, який надавав максимально корисну інформацію в різних інтерактивних звітах. Всі дані можуть фільтруватися, відображатися за різними проєктами та періодами.
У нас є для Вас пропозиція – 30-хвилинна маркетингова стратегічна сесія з маркетинговим експертом агентства Адарт, на якій Ви:
